Наверняка с вами случалось подобное: подписчики вроде заинтересовались товаром, оставили заявку, но не купили. Почему так происходит?
В данной статье мы перечислим простые, но действенные правила.
Что вы делаете, когда клиент спрашивает у вас стоимость товара в директе? Присылаете прайс? Это первая ошибка.
Клиент сомневается, значит доведите его до покупки сами! Это стандартная схема продажи:
— Приветствие;
— Поиск боли;
— Демонстрация решения;
— Обработка возражений;
— Продажа.
Учитывайте, что людям нравится в онлайн-покупках. Консультанты отвечают быстро, четко, уделяют время и могут подобрать товар. Видя шаблонные ответы, грамматические ошибки, клиент развернется и уйдет к вашему конкуренту.
— Приветствие.
Выбросьте все шаблоны! Такие как «Здравствуйте», «Доброго времени суток». Напишите простое и приятное добрый/день/вечер. Если вам написали в праздничный день — поздравьте!
Сразу же заводите диалог с потенциальным покупателем. Поинтересуйтесь, что привлекло внимание у человека, это товар выбирается в качестве подарка или для себя. Не задавайте закрытые вопросы, ответ на которые да/нет.
— Поиск боли.
Наводящими вопросами пытайтесь понять, какая потребность у человека и старайтесь найти решение. Возможно, другой товар подойдет ему больше. Не стоит накидывать огромное количество вариантов, потому что люди не любят большой выбор.
— Демонстрация решения.
Все люди любят, когда им уделяют внимание и поэтому не стесняйтесь, говорите что это “индивидуальное решение” и “только для вас”. Когда показываете товар, рассказывайте преимущества, сильно нужные клиенту. Оставайтесь в рамках потребности и не нахваливайте товар. Это может смутить клиента.
— Обработка возражений.
Кейсы по работе с возражениями есть в каждой компании. Учитесь выяснять причину отказа или неуверенности. Клиента не устраивает цена — убедите его, что деньги уйдут на нужный товар, который долго прослужит. Обсуждайте любую причину. Клиент сравнивает вас с конкурентами — значит, скажите в чем вы лучше.
Четкие предложения, без клише «лучше» или «хуже». Ваша речь должна быть убедительной.
— Продажа.
Ключевой момент. Спросите принятое решение спокойно, но продолжите фразу, как будто клиент уже согласился.
«Ну что, вас устраивает цена? Если подходит, то доставим товар сегодня вечером».
«Определились с моделью? Наш офис работает до 8, можете приехать, наш консультант все покажет вам».
«Будете покупать абонемент? Если да, то сегодня оформляем договор, а завтра ждем вас на тренировку».
Научились, теперь нужно применять на практике! Распишите, какие проблемы решает продукт, какие возражения могут возникнуть.
Желаем удачных продаж!
Комментарии